Questo corso su Microsoft Dynamics 365 CRM ha come scopo di formare i partecipanti all'uso del Customer Relationship Management con Microsoft Dynamics 365 CRM.
Vengono introdotti i concetti basilari per la gestione delle vendite in Microsoft CRM, iniziando dalle configurazioni ed i termini chiave, fino ad arrivare all'uso più avanzato e complesso.
Lo scopo è di insegnare come gestire e tracciare tutti i contatti con i clienti, la rete vendita, le previsioni di vendita e gli obiettivi, le opportunità, le trattative, fino alla chiusura dell'ordine. Il corso attraversa tutti i concetti chiave, come: territori, gerarchie, il concetto di leads, le opportunità, le trattative, il magazzino, il listino, i Team di vendita e i ruoli delle persone e tutto l'impianto di gestione delle vendite del CRM di Microsoft.
Inoltre si apprenderà come gestire gli obiettivi con Microsoft Dynamics 365 CRM, come gestire i processi di vendita, come gestire clienti e produrre le relative Schede di relazione, gestire documenti di vendita e
gestire le previsioni e processi di vendita.
Conoscenze di base
- Fondamenti di organizzazione commerciale
- Definizione di Stakeholders aziendali
- Concetti di base gestione applicazioni PowerApps Microsoft
- Basi della vendita in Dynamics 365
- Terminologia chiave
Creare e gestire leads
- Concetti di lead nurturing
- Concetti di lead generation
- Tecniche di gestione prospect
- Differenza tra lead e prospect
- Concetti di lead qualification
- Creare e cercare Leads
- Convertire attività in Leads
- Eseguire la qualificazione dei Leads
- Configurare lo Status
- Eseguire la scansione di biglietti da visita
Gestire la Relazione con il cliente
- Regole della relazione commerciale e della organizzazione del processo di vendita
- Tipologie di clienti
- Vendita complessa
- Elementi chiave della trattativa
- Le motivazioni di acquisto
- B2B & B2C
- I documenti chiave che accompagnano le fasi del processo di vendita
- La qualificazione del clima e della relazione
- La previsione di successo di un portafoglio offerte
Gestire i record di clienti
- Gestione dei dati “Master” (creazione, manutenzione e smaltimenti di dati sensibili, statistici e di carattere anagrafico, convenzionalmente definiti in quanto processi di “Master Data
Management”)
- Creare clienti
- Associare Contatti a clienti
- Creare relazioni tra anagrafiche
- Definire Contatti principali
- Aggiungere profili Aziendali
- Definire preferenze clienti
- Creare dettagli di fatturazione
- Creare dettagli di spedizione
- Associare Clienti con Territori di vendita
Definire e gestire una pipeline commerciale
- Pipeline delle vendite
- Definire i kpi di monitoraggio del ciclo attivo
- Creare una pipeline commerciale
- Registrare i kpi nella pipeline
Installare e configurare applicazioni di vendita ed i principali strumenti per gestire Microsoft CRM
- Configurare territori di vendita e gerarchie
- Configurare Sequenze automatiche
- Configurare chiusure di business
- Configurare periodi fiscali
- Configurare valute
- Configurare team di vendita e ruoli
- Configurare ruoli di sicurezza
- Configurare e gestire obiettivi
- Creare e gestire documenti di vendita
- Configurare schede di relazione
- Configurare e gestire playbook
- Configurare softphone dialer
- Configurazione e gestione delle Previsioni
Gestire scenari e flussi di vendita
- Processi aziendali volti alla gestione ed organizzazione delle vendite
- Ciclo attivo
- Processi che caratterizzano la prevendita e vendita
- Configurare regole per la creazione di records
- Configurare e gestire processi di vendita
- Configurare Step di vendita
- Organizzare le informazioni relative ai processi di vendita
- Organizzare e gestire le vendite durante tutto il suo ciclo attivo, dalla generazione di Lead alla fatturazione
- Organizzare e gestire le attività di prevendita
Sviluppare le opportunità
- Creare e ricercare opportunità
- Chiudere opportunità come vinte o perse
- Tracciare stakeholders
- Tracciare attività team
- Aggiungere prodotti ad opportunità
- Personalizzare la maschera di chiusura opportunità
- Configurare viste
- Gestire obiettivi
- Gestire le previsioni
Creare e utilizzare il catalogo prodotti
- Politiche e strategie di gestione prezzi e sconti
- Organizzazione e gestione prodotti
- Configurare famiglie di prodotti, pacchetti di prodotti e prodotti
- Configurare listini prezzo
- Configurare listini sconto
- Configurare unità di misura
- Configurare ciclo di vita del prodotto
Aggiungere preventivi alle opportunità
- Tecniche di gestione ordini
- Concetti di base degli ordini di vendita
- Differenza tra ordini di vendita e offerte
- Aggiungere offerte ad opportunità
- Modificare offerte nei vari stage
- Inviare offerte a clienti
- Convertire offerte in ordini
- Creare template per offerte
Completare una vendita con un ordine
- Processi di vendita e distribuzione
- Creare e gestire ordini
- Creare e gestire fatture
- Monitorare la concorrenza
- Usare tecniche di Competitive Intelligence
Gestire l’amministrazione della rete vendita
- Processo di vendita complessa
- Fare calcoli di statistica vendita e venditori per area/periodo/prodotto
- Definire regole e processi per la gestione delle relazioni col cliente e degli obiettivi
- Distinguere fra obiettivi di fidelizzazione, reputazione, innovazione, traffico, che un cliente può generare
Utilizzare gli strumenti di vendita
- Analisi dei dati
- Tecniche di visualizzazione e aggregazione KPI per misurare performance di vendita
- Fondamenti di basi dati
- Concetti base PowerPlatform Microsoft
- Configurare il pacchetto vendite per Power BI
- Configurare cruscotti di vendita
- Disegnare e creare grafici di vendita
- Eseguire ed analizzare rapporti di vendita
Strumenti di vendita integrati ed Intelligenza integrata
- Concetti base tecnologia cognitive e intelligenza artificiale
- Vendita su canali social
- Strumenti di vendita verticale
- Implementare Intelligenza artificiale per le vendite
- Configurare ed abilitare Intelligenza Integrata
- Implementare l’assistente per la vendita social
- Implementare lo strumento LinkedIn Sales Navigator
Lezioni teoriche ed esercitazioni pratiche sull'applicazione.
Per i corsi in presenza i partecipanti troveranno un'aula attrezzata con una postazione per ogni partecipante con personal computer, connessione Internet, il software preinstallato, block notes e penna.
Per i corsi online i partecipanti dovranno essere muniti di personal computer e rete Internet. Le lezioni saranno registrate e messe a disposizione per un periodo per coloro che volessero riguardarle. Consigliamo di munirsi di un secondo schermo (schermo pc, televisore, monitor).
Per i corsi online saranno messe a disposizione macchine virtuali con il software necessario.
Uso del pc a livello software applicativo di tipo office e concetti base di marketing e vendite o almeno 6 mesi di lavoro nella funzione.
