Il corso Introduzione alla psicologia della negoziazione intende fornire le conoscenze teoriche e operative per un adeguato approccio alla vendita di prodotti e servizi complessi, in cui sia in primo piano il rapporto personale fra il venditore e il cliente.
Inoltre, i partecipanti acquisiranno le competenze necessarie per riuscire a pianificare e controllare l’andamento del colloquio con il cliente.
Il corso si rivolge a Venditori, sales account, marketing manager, sales manager, produttori, promotori, responsabili delle vendite di ogni livello e addetti al presales.
Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di rispondere alle seguenti domande:
- Che cosa è il desiderio d’acquisto?
- Quali sono le motivazioni alla base dei comportamenti d’acquisto?
- Quali sono gli stili d’acquisto possibili?
- Quali sono gli atteggiamenti nella relazione che possono prendere venditori e acquirenti?
- Come migliorare la comunicazione empatica?
- Come funziona la comunicazione paraverbale e qual'è la sua importanza nel riconoscimento degli stati dell'Io?
Modulo 1: Principi di base di psicologia relazionale
- Emozioni e Ragione
- Comunicazione verbale e non verbale
- Comunicazione analitica e analogica
- Comunicazione simmetrica e complementare
- Comunicazione circolare
- Senso delle parole e messaggio
- Il valore del contesto
- Comunicazione analogica e analitica
- Comunicazione paraverbale
- Cenni sul linguaggio del corpo
Modulo 2: Analisi degli scambi comunicativi
- Principi di analisi transazionale
- Stati e tipologie della personalità umana
- Scambi costruttivi
- Transazioni negative
- Schemi di interazioni
- Decodifica dei messaggi
- Pregiudizio e illusione
- Cenni sui giochi psicologici
- Posizioni di vita
- Positività
- Aggressività e arroganza
- Derisione, passività
- Ammirazione, mitizzazione
- Manipolazione
Il corso è articolato in lezioni teoriche accompagnate e supportate da attività pratiche, esercitazioni, recitazioni, simulazioni e altri tipi di laboratori operativi per esercitare e verificare le abilità relazionali, con esercizi individuali, esercizi di gruppo, giochi d’aula, role playing e test.
