Il corso sulla tecnica della negoziazione mira a fornire ai partecipanti le modalità di conduzione delle trattative in contesti lavorativi complessi.
Vengono visti i vari tipi di negoziazione possibile, gli stili e diversi approcci e modalità con cui affrontare i contesti e i singoli problemi. In particolare si forniscono varie prospettive e diversi strumenti per la valutazione del contesto negoziale, guardando la psicologia delle parti e gli interessi in gioco.
Lo scopo finale è di apprendere come costruire insieme all’altra parte la sensazione di soddisfazione per l’accordo che si sta per concludere, per generare una soluzione stabile, accettabile, soddisfacente per le parti e che preservi il rapporto futuro.
Modulo 1: Psicologia relazionale
- Atteggiamenti nelle relazioni
- Posizioni di vita
- Stati dell'Io
- Comunicazione circolare
- Relazione simmetrica e complementare
- Finestra di Johary
- Comunicazione sintetica e numerica
- Emozioni
- Trappole cognitive
Modulo 2: Analisi preliminare dei fattori
- Il profilo dell'avversario
- Obiettivi e interessi in gioco
- I portatori di interessi e poteri invisibili
- Posizioni d'apertura
- La rilevazione delle informazioni
Modulo 3: Tecniche
- Tecniche comportamentali e linguaggio del corpo
- Elementi legati allo spazio
- Coerenza
- Ascoltare
- Verificare le posizioni
- Aspettative
- Fare un piano per la trattativa
- Strategia competitiva e cooperativa
- Tecnica delle domande
- Tecnica delle richieste
- Bilanciare
- Mantenere il controllo
- Fissare scadenze
Modulo 4: Tecniche verbali e non verbali
- Parafrasi
- Risposta alle obiezioni
- Giustificazione
- Frase ternaria
- Ricalco e rispecchiamento
- Dire di sì e dire di no
- Tecnica delle Domande
- Tecnica del silenzio
- Ascolto attivo
Modulo 5: La trattativa sul prezzo
- La presentazione delle argomentazioni sul prezzo
- Avanzare obiezioni sul prezzo
- Affrontare obiezioni sul prezzo
- Le trattative sul prezzo: tattiche e giochi
Modulo 6: Errori
- Trattare con le persone sbagliate
- Quadro mentale predeterminato
- Rigidità
- Eccessiva flessibilità
- Fretta
- L’uso del potere nella trattativa
- Mostrare la forza
- La ripetizione
- Gestione dell’ansia
- Uso dell’incertezza
- La pressione
- Il prestigio
- Influssi, ancoraggi, aloni
- I propri punti di forza e le proprie ragioni
- La manipolazione e i limiti del gioco
Modulo 7: Offerte
- La presentazione dell’offerta
- La controfferta
- Trattare
- Punto morto della trattativa
- Tecnica delle richieste
Modulo 8: Elementi negoziali
- Ripetizione
- Incertezza
- Pressione
- Influssi, ancoraggi, aloni
- Punti di forza e ragioni
- Manipolazione e i limiti del gioco
- Studio degli elementi della negoziazione
- Modelli negoziali
- Il piano per la trattativa
Modulo 9: Lo sviluppo della trattativa e la negoziazione in situazioni difficili
- Il processo negoziale
- Il processo collaborativo della PNL per le situazioni difficili
Modulo 10: Gli elementi chiave per la negoziazione
- Principi ed elementi per la negoziazione di successo
Modulo 11: Difficoltà
- Tranelli e bluff
- Contrasto da posizioni difficili
- Il punto morto della trattativa
- Fare concessioni
- Fare richieste
Modulo 12: La conclusione dell'accordo
- Ostacoli alla conclusione
- L’Offerta conclusiva
- L'elemento di chiusura
- Il momento giusto
- Tecniche di chiusura
Il taglio è teorico-pratico e fa ricorso a giochi d’aula, analisi di casi, richiami del vissuto e test. I debriefing chiuderanno i frame esperenziali, per trarre le conclusioni.
- Bloc notes e penna
- Slide del docente
- Attestato di fine corso
