Il corso Tecnica e psicologia della vendita di prodotti e servizi complessi, mira a formare venditori in grado di creare una relazione positiva e di fiducia con i clienti, ispirata a correttezza e lealtà verso la propria azienda e verso il cliente.
Il corso mette a punto le tecniche per il colloquio di vendita, ed è tarato sulla particolare tipologia di vendita che è la "vendita complessa", cioé rivolta a servizi e prodotti complessi o in contesti difficili.
Il corso insegna tutto il processo, che va dalla preparazione delle liste e la profilazione dei prospects, fino al colloquio col cliente e alla trattativa. Si fa uso e ricorso a pratiche consolidate nella vendita dei servizi e l'aspetto comportamentale e psicologico gioca comunque un ruolo fondamentale.
Il corso risponde ad alcune fondamentali domande come:
- Quali sono le principali dinamiche nella relazione fra venditore e cliente?
- Come si crea un rapporto di fiducia?
- Quali sono i comportamenti di acquisto tipici ricorrenti?
- Come gestire i momenti difficili del colloquio?
- Come si costruisce il colloquio e la sequenza della trattativa?
- Quali sono le tecniche per la vendita complessa?
- Quali sono i comportamenti da tenere durante la trattativa?
- Come si risponde alle domande e alle obiezioni?
- Quali sono le fasi del processo di vendita?
- Come andare in chiusura ed effettuare la vendita?
- Come gestire la relazione col cliente, dopo?
Questo corso è rivolto a Sales Manager, Marketing Manager, Product Manager, Sales Account, Account Manager, Sales Representative, venditori e negoziatori, soprattutto con riferimento alle vendite complesse.
Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di:
- Preparare una campagna di vendita
- Realizzare i materiali di supporto e guidare alla realizzazione dei contenuti
- Gestire il colloquio di vendita
- Costruire la relazione con il cliente
- Andare in chiusura e ottenere vendite
- Rispondere alle obiezioni e alle domande
- Gestire le basi del comportamento in ordine con la PNL
Modulo 1
- Introduzione alla programmazione neurolinguistica
- Trappole cognitive e le euristiche della disponibilità
- Tecniche di assertività verbale
Modulo 2
- Prospects
- Profilazione
- Analisi delle liste
- Contatto telefonico
- Uso delle email
- Materiali di supporto
Modulo 3
- Incontro o visita
- Gesti attivi
- Tempi e rituali
- Valori del consulente
- Apparenza del cliente
- Maschera
- Iceberg
- Sfera liscia
Modulo 4
- Conoscere la propria azienda e il prodotto
- Punti di forza e debolezza
- Messaggi obiettivi
- Argomentari
- Obiettivi dell'incontro
Modulo 5
- Gestione del colloquio
- Rituali
- Ottenere attenzione
- Sviluppo dell’interesse
- Rilevazione delle informazioni
- Tecnica del Puzzle
- Tecnica delle domande
- Prechiusura
- Appunti scritti
Modulo 6
- Studio ed elaborazione della proposta di acquisto (lettera d'offerta)
- Elaborazione dell’offerta: oggetto, prezzo, garanzie, limitazioni, tempi, penali e servizi accessori
- Aspetti contrattuali: servizi e controllo qualità
Modulo 7
- Presentazione dell’offerta al cliente
- Strategie di ancoraggio e posizionamento
- Costruzione del desiderio d’acquisto
- Dimostrazione e sperimentazione
- Risposta alle domande e alle obiezioni
- Chiedere feedback
Modulo 8
- Segnali di interesse, segnali dilatori e d’indecisione
- Preparazione della "conclusione"
- Strategie del cliente in questa fase
- Discussione sul prezzo
- Apertura della trattativa
Modulo 9
- Fasi della trattativa
- Caratteri della trattativa
- Tipologie di trattiva
- Comportamenti e PNL
- Azione per chiudere e concludere
I laboratori operativi sono volti a verificare la caratteristiche dei partecipanti e le loro abilità relazionali, con esercizi individuali, esercizi di gruppo, giochi d’aula, simulazioni e role playing.
Nessun prerequisito particolare richiesto.
